Un prospect qui ne répond pas n'a pas dit non. Il était sur un chantier, ton message est arrivé un lundi chargé, ou il attendait de voir si tu étais sérieux. Relancer deux à quatre fois, en apportant quelque chose de nouveau à chaque fois, fait partie du travail. Au-delà, tu passes de persévérant à insistant.
En bref
- Cadence type : J+3, J+7, J+14, puis un dernier message à J+30.
- Chaque relance apporte un élément nouveau : un exemple, une maquette, une observation.
- Alterne les canaux : email, appel, message.
- Le message de clôture (« je ne vous relancerai plus ») obtient souvent une réponse.
- Un refus explicite arrête tout, définitivement.
Pourquoi relancer est indispensable
Ton premier message arrive au milieu de dizaines d'autres sollicitations. La relance montre que tu n'envoies pas des messages en masse, que tu t'intéresses à cette entreprise. Et elle rattrape les messages simplement oubliés : beaucoup de prospects répondent à la deuxième ou à la troisième prise de contact, pas à la première.
La cadence qui marche
| Quand | Canal | Contenu |
|---|---|---|
| Jour 0 | Appel ou email | Premier contact avec une observation concrète |
| Jour 3 | Un exemple : un site réalisé pour un confrère | |
| Jour 7 | Appel | « Avez-vous pu regarder l'exemple ? » |
| Jour 14 | Une maquette de sa page d'accueil, ou une nouvelle observation | |
| Jour 30 | Le message de clôture |
Adapte au métier : un artisan préférera un appel, une PME un email. Le SMS est utile après un appel manqué (voir Prospecter par SMS auprès des professionnels). Et si le prospect te dit « rappelez-moi en janvier », note-le et rappelle-le en janvier, à la date dite. C'est souvent ce qui fait la différence avec les concurrents qui oublient.
Quoi dire à chaque relance
La pire relance est « Je me permets de revenir vers vous concernant mon précédent email. » Elle ne donne aucune raison de répondre. À chaque relance, apporte un élément nouveau :
- un exemple : « Voici le site que j'ai fait pour un électricien de Lyon, il a été mis en ligne en cinq jours. » ;
- une maquette : une capture de ce que pourrait être sa page d'accueil, avec son nom et ses vraies informations ;
- une observation : « J'ai vu que vous aviez 40 avis sur Google, avec une note de 4,8. Un site qui les met en avant convertirait bien. » ;
- une question simple : « Est-ce que le sujet du site est d'actualité pour vous cette année ? »
La maquette est particulièrement efficace : le prospect voit son entreprise, pas une offre abstraite. Les outils d'IA permettent d'en produire une en quelques minutes (voir Créer un site vitrine client avec l'IA), à condition de n'y mettre que des informations réelles.
Le message de clôture
Après trois ou quatre relances sans réponse, envoie un dernier message court qui ferme la porte poliment :
« Bonjour Monsieur Morel, je ne veux pas vous encombrer : sans retour de votre part, je ne vous relancerai plus au sujet du site de Morel Électricité. Si le sujet revient un jour, mon numéro est ci-dessous. Bonne continuation ! »
Ce message obtient souvent une réponse, parce qu'il ne demande rien et respecte le prospect. Parfois un « Non merci », parfois un « Rappelez-moi en mars ». Dans les deux cas, tu sais où tu en es.
Les erreurs de relance
- Relancer sans rien apporter : chaque message vide use la patience du prospect.
- Relancer tous les jours : laisse au moins deux ou trois jours ouvrés entre deux contacts.
- Culpabiliser : « Je vois que vous n'avez pas pris le temps de me répondre… » ferme la porte.
- Continuer après un refus : un « non » ou un « ne me contactez plus » arrête tout. Ajoute la personne à ta liste d'opposition (voir Prospection B2B et RGPD).
- Tout garder en tête : sans suivi écrit, tu oublies les relances, ou tu relances deux fois le même jour.
Ne rien oublier : le suivi
La relance n'est possible que si chaque prospect a un statut et une date de prochaine action. Un tableur suffit au début ; un pipeline dédié devient vite plus pratique. Dans ClientFy, chaque entreprise que tu retiens passe dans un pipeline (à contacter, contactée, rendez-vous pris, devis envoyé, signée, perdue) avec tes notes et une date de prochaine action, pour savoir qui relancer aujourd'hui.
La méthode complète d'organisation est dans Organiser sa prospection en freelance, et les modèles de messages dans 6 modèles d'email de prospection.
Questions fréquentes
Combien de fois relancer un prospect ?
Deux à quatre relances après le premier contact, sur environ un mois, puis un message de clôture. Au-delà, mieux vaut mettre le prospect de côté et le recontacter dans quelques mois avec une nouvelle raison.
Combien de temps attendre avant de relancer ?
Trois jours ouvrés pour la première relance, puis une semaine, puis deux. Si le prospect t'a donné une date (« rappelez-moi en janvier »), respecte-la à la lettre.
Comment relancer sans paraître insistant ?
En apportant quelque chose de nouveau à chaque message (un exemple, une maquette, une observation) et en laissant toujours une sortie simple : « Si ce n'est pas le moment, dites-le-moi et je ne vous relancerai plus. »