La prospection d'un freelance échoue rarement par manque de talent commercial ; elle échoue par manque de régularité. Une routine fixe chaque semaine, un pipeline où chaque prospect a une prochaine action, et cinq chiffres suivis : c'est tout ce qu'il faut pour remplir ton agenda de façon prévisible.
En bref
- Bloque des créneaux de prospection dans ton agenda, comme des rendez-vous clients.
- Un pipeline en sept étapes : à contacter, contacté, intéressé, rendez-vous, devis, gagné, perdu.
- Chaque prospect a une date de prochaine action.
- Suis cinq chiffres : contacts, conversations, rendez-vous, devis, signatures.
Une routine hebdomadaire tenable
Le piège classique : prospecter beaucoup quand l'agenda est vide, puis plus du tout quand une mission arrive. Résultat, un trou d'activité tous les trois mois. La parade est une routine fixe, même quand tu es occupé :
| Moment | Tâche | Durée |
|---|---|---|
| Lundi matin | Préparer la liste de la semaine et la trier | 1 h 30 |
| Mardi, mercredi, jeudi | Appels aux heures où ta cible décroche | 1 h par jour |
| Jeudi après-midi | Emails personnalisés et récapitulatifs | 1 h |
| Vendredi | Relances et mise à jour du pipeline | 1 h |
Soit environ six heures par semaine. Quand tu es en pleine production, réduis le volume, mais ne descends jamais à zéro.
Les étapes du pipeline
Un pipeline, c'est simplement la liste de tes prospects, chacun dans une colonne qui dit où il en est :
- À contacter : l'entreprise est dans ta cible, rien n'a encore été fait.
- Contacté : premier appel ou premier email envoyé, relances en cours.
- Intéressé : le prospect a répondu et veut en savoir plus.
- Rendez-vous : une démonstration ou un échange est fixé.
- Devis envoyé : la proposition est entre ses mains.
- Gagné : le devis est signé, l'acompte versé.
- Perdu : refus, ou plus de réponse après la clôture. Note toujours la raison.
La règle d'or : chaque prospect, hors gagné et perdu, a une date de prochaine action. Sans date, il sort de ta tête, et de ton chiffre d'affaires.
Les cinq chiffres à suivre
Note chaque semaine :
- le nombre d'entreprises contactées ;
- le nombre de conversations réelles (le prospect a répondu ou décroché) ;
- le nombre de rendez-vous obtenus ;
- le nombre de devis envoyés ;
- le nombre de signatures.
Après un mois, tu peux calculer tes propres taux de passage d'une étape à l'autre, et donc combien d'entreprises contacter pour signer un client. Exemple, avec des chiffres purement illustratifs : si 100 entreprises contactées donnent 30 conversations, 8 rendez-vous, 5 devis et 2 signatures, il te faut 50 entreprises contactées par client signé. Pour signer deux clients par mois, il t'en faut 100 par mois, soit 25 par semaine.
Ces chiffres te disent aussi où tu perds tes prospects : beaucoup de conversations mais peu de rendez-vous ? Retravaille ta proposition (voir notre script d'appel). Beaucoup de devis mais peu de signatures ? Regarde ton prix et tes arguments (voir Vendre un site web à une TPE).
Quel outil utiliser
- Un tableur : gratuit et suffisant pour démarrer. Une ligne par entreprise, des colonnes pour le statut, la date de prochaine action, les notes.
- Un CRM généraliste : plus confortable, mais il faut l'alimenter toi-même en prospects.
- Un outil de prospection avec pipeline intégré : c'est l'approche de ClientFy. Les entreprises trouvées par tes chasses arrivent avec leur site vérifié, leur note et ses raisons ; celles que tu retiens passent dans le pipeline, avec tes notes et une date de prochaine action. Tu n'as plus qu'à appeler et faire avancer.
Quel que soit l'outil, garde aussi ta liste d'opposition (les personnes qui ont demandé à ne plus être contactées) : c'est une obligation, expliquée dans Prospection B2B et RGPD.
Préparer la liste de la semaine
Le lundi, ta liste doit être prête à appeler, pas à chercher. Pour chaque entreprise : son nom, son métier, sa ville, son téléphone, l'état de son site et l'observation que tu vas lui donner. Les sources et méthodes sont dans Comment trouver des entreprises sans site internet. Trie ensuite pour appeler en premier celles qui ont le besoin le plus évident.
Pour le reste de la méthode, de la cible à la signature, le point de départ est le guide complet pour trouver des clients. Et pour ne pas oublier tes relances : Relancer un prospect qui ne répond pas.
Questions fréquentes
Combien de temps consacrer à la prospection quand on est freelance ?
Un rythme tenable se situe autour de cinq à huit heures par semaine, réparties en créneaux fixes. L'important est la régularité : mieux vaut une heure par jour toute l'année que deux semaines intensives par trimestre.
Faut-il un CRM pour prospecter en freelance ?
Pas au début : un tableur bien tenu suffit. Un outil dédié devient utile quand tu suis plus d'une cinquantaine de prospects en même temps ou que tu veux que les prospects arrivent déjà qualifiés.
Comment savoir combien de prospects contacter ?
Suis pendant un mois tes contacts, conversations, rendez-vous, devis et signatures. Divise le nombre de contacts par le nombre de signatures : tu obtiens le nombre d'entreprises à contacter pour signer un client.