Un bon appel de prospection pour vendre un site web dure moins de trois minutes et n'a qu'un objectif : obtenir un rendez-vous court (en visio, au téléphone ou sur place) pour montrer ce que tu proposes. Tu ne vends pas le site au premier appel ; tu vends les dix minutes suivantes.
En bref
- Ouvre sur une observation concrète sur l'entreprise, pas sur ta présentation.
- Pose une question, puis écoute.
- Termine par un choix de créneaux, jamais par « ça vous intéresse ? ».
- Une objection est une question déguisée : réponds-y, puis reviens au rendez-vous.
Avant l'appel : la préparation
Deux minutes de préparation par entreprise suffisent :
- Vérifie sa présence en ligne : site ou pas, état du site, fiche Google, avis. Les signaux à regarder sont listés dans Les 10 signes qu'un site est à refaire.
- Cherche son métier + sa ville sur Google et note les deux ou trois concurrents qui apparaissent.
- Prépare une seule observation à lui donner. Une seule : l'objectif est d'ouvrir la conversation, pas de livrer un audit.
ClientFy prépare cette étape pour toi : pour chaque entreprise, la note de 0 à 100 est accompagnée de ses raisons (« Aucun site web trouvé », « Site non pensé pour le téléphone », « Aucun bouton de devis ou de réservation »), que tu n'as plus qu'à traduire en une phrase d'ouverture.
Le script, étape par étape
1. L'ouverture (10 secondes)
« Bonjour, [prénom] [nom], je crée des sites pour les artisans du [département]. Je vous appelle au mauvais moment ? »
Si c'est le mauvais moment, propose de rappeler à une heure précise et note-la.
2. L'observation (15 secondes)
Entreprise sans site :
« J'ai cherché "plombier à Bron" ce matin : trois de vos confrères apparaissent avec leur site, et vous, je ne vous ai pas trouvé. »
Site à refaire :
« Je suis tombé sur votre site : sur téléphone, il s'affiche en tout petit, et il n'y a pas de bouton pour vous appeler directement. »
3. La question (puis tu te tais)
« Aujourd'hui, vos nouveaux clients viennent plutôt du bouche-à-oreille ou d'internet ? »
Écoute vraiment la réponse : elle te dit quel argument utiliser ensuite (plus de demandes, des demandes mieux qualifiées, moins de dépendance aux plateformes).
4. La proposition
« Je vous propose de vous montrer en dix minutes à quoi pourrait ressembler votre site, avec vos vraies réalisations. Ça vous engage à rien. Plutôt jeudi en fin de journée ou vendredi matin ? »
5. La conclusion
Confirme le créneau, le canal (téléphone, visio, sur place) et envoie dans la foulée un SMS ou un email de confirmation. Note tout dans ton pipeline (voir Organiser sa prospection).
Les 8 objections, et quoi répondre
« Je n'ai pas le temps »
« Je comprends, c'est justement pour ça que je fais tout : vous me consacrez vingt minutes au téléphone et vous m'envoyez quelques photos. Je vous rappelle quand, ce soir ou demain matin ? »
« J'ai assez de travail »
« Tant mieux ! Beaucoup de mes clients dans ce cas s'en servent pour choisir leurs chantiers : plus de demandes, c'est pouvoir dire non aux moins intéressantes. Et le jour où ça ralentit, le site est déjà là. »
« J'ai déjà ma fiche Google » (ou « ma page Facebook »)
« Elle est très bien et il faut la garder. Le site la complète : vos réalisations, votre zone d'intervention, un formulaire de devis. Et il est à vous, il ne dépend pas des changements de Google. »
Cette objection mérite un guide entier : « J'ai déjà ma fiche Google », quoi répondre.
« C'est trop cher »
Ne réponds pas par une remise. Ramène le prix à un chantier :
« Je comprends. Un seul chantier gagné grâce au site, ça le rembourse combien de fois ? »
Pour fixer un prix que tu peux défendre, voir Combien facturer un site vitrine.
« Mon neveu va me le faire »
« Très bien ! S'il bloque ou s'il manque de temps, gardez mon numéro. »
Ne dénigre jamais. Note une relance dans trois mois : le site du neveu arrive rarement.
« Envoyez-moi un mail »
C'est souvent une façon polie de raccrocher. Accepte, mais obtiens un engagement :
« Avec plaisir. Je vous envoie un exemple de site d'un confrère, et je vous rappelle jeudi pour avoir votre avis, ça vous va ? »
Les modèles d'email à envoyer sont dans 6 modèles d'email de prospection.
« J'ai déjà eu un site, ça n'a rien rapporté »
C'est une objection précieuse : le besoin est reconnu.
« Qu'est-ce qui n'a pas marché, d'après vous ? »
La réponse (« personne ne le trouvait », « on ne pouvait pas me contacter ») te donne exactement l'argument de vente.
« Ça ne m'intéresse pas »
Respecte le refus. Remercie, ne force pas, et ne rappelle pas. Si la personne te demande de ne plus la contacter, retire-la de ta liste : c'est une obligation (voir Prospection B2B et RGPD).
Les erreurs qui coûtent des rendez-vous
- Lire le script mot à mot : connais la structure, pas les phrases.
- Parler plus que le prospect : l'appel doit le faire parler, c'est lui qui te donne tes arguments.
- Finir par « ça vous intéresse ? » : propose deux créneaux.
- Ne pas relancer : beaucoup de rendez-vous se décrochent au deuxième ou au troisième contact, pas au premier. La méthode est dans Relancer un prospect qui ne répond pas.
Questions fréquentes
Combien d'appels faut-il passer pour obtenir un rendez-vous ?
Cela dépend de ta cible, de ta liste et de ton script. Mieux vaut mesurer tes propres chiffres sur une centaine d'appels que de te fier à une moyenne : tu sauras alors combien d'appels planifier chaque semaine.
Faut-il vouvoyer ou tutoyer un artisan ?
Vouvoie au premier contact. Si l'artisan passe au tutoiement, suis-le.
Peut-on démarcher des entreprises par téléphone sans leur accord ?
Oui, l'appel à un professionnel sur son numéro professionnel, pour une offre liée à son activité, est autorisé. Tu dois t'identifier clairement et respecter toute demande d'arrêt.