Pour trouver des clients quand on crée des sites web, la méthode qui marche le mieux tient en une phrase : choisis une cible précise, construis une liste d'entreprises qui ont vraiment besoin d'un site, contacte-les en premier selon leur besoin, et relance avec méthode. Les plateformes et le bouche-à-oreille viennent en plus, pas à la place.
En bref
- Une cible = un métier, une zone, une taille d'entreprise. « Tout le monde » n'est pas une cible.
- Les meilleurs prospects n'ont pas de site, ou un site visiblement à refaire.
- Le téléphone reste le canal le plus direct avec les artisans et commerçants ; l'email marche mieux avec les PME.
- La plupart des signatures arrivent après une ou plusieurs relances.
- L'IA te fait livrer plus vite : c'est un argument de délai, pas une raison de casser tes prix.
Pourquoi la plupart des freelances web manquent de clients
Le problème est rarement la compétence. Il vient presque toujours de trois habitudes :
- Attendre que les clients viennent : profil sur une plateforme, portfolio en ligne, publication sur les réseaux. Utile, mais lent et très concurrentiel.
- Prospecter sans cible : un message générique envoyé à des entreprises prises au hasard obtient peu de réponses, parce qu'il ne parle du problème de personne.
- Prospecter sans régularité : vingt appels un lundi d'inquiétude, puis plus rien pendant trois semaines. La prospection est une routine, pas un coup de collier.
Bonne nouvelle : ces trois problèmes se corrigent avec une méthode simple, en sept étapes.
Étape 1 : choisir une cible précise
Une bonne cible combine un métier, une zone et une taille. Par exemple : « plombiers et chauffagistes de 0 à 5 salariés dans le Rhône ». Ce choix change tout :
- ton message parle de leur quotidien (les urgences, les devis, les chantiers) ;
- tes exemples et tes réalisations leur ressemblent ;
- tu deviens vite « celui qui fait les sites des plombiers du coin », ce qui nourrit le bouche-à-oreille.
Pour traduire un métier en liste d'entreprises, on passe par les codes d'activité de l'INSEE : le guide Codes NAF : cibler les bons secteurs donne les codes utiles par métier. Si tu hésites sur le secteur, les métiers qui ont le plus à gagner avec un site sont un bon point de départ.
Étape 2 : construire une liste de prospects
Une fois la cible fixée, il te faut des noms. Trois grandes sources existent :
| Source | Ce qu'elle apporte | Sa limite |
|---|---|---|
| Base Sirene (INSEE) | Toutes les entreprises immatriculées, avec activité, adresse, taille, date de création | Ni téléphone, ni email, ni site |
| Google Maps | Téléphone, site, avis, horaires | Seulement les entreprises qui ont une fiche ; extraction automatique interdite par les conditions de Google |
| Terrain et réseau | Contact humain, confiance immédiate | Volume faible |
Le détail des méthodes, gratuites et payantes, est dans Comment trouver des entreprises sans site internet, et la comparaison complète des deux grandes sources dans Google Maps ou base Sirene. Une piste souvent négligée : les entreprises qui viennent de se créer, qui ont presque toutes besoin d'un site.
Étape 3 : trier, pour appeler les bons en premier
Toutes les entreprises de ta liste n'ont pas le même besoin. Classe-les en trois groupes :
- Pas de site du tout : le besoin est évident, mais il faut parfois convaincre de l'intérêt d'un site.
- Un site visiblement à refaire : pas adapté au téléphone, sans HTTPS, copyright de 2015, aucun bouton pour appeler. Souvent le meilleur prospect, car il est déjà convaincu qu'un site sert à quelque chose.
- Un site correct : à garder pour plus tard, ou pour une offre de maintenance.
Les signaux qui permettent ce tri sont détaillés dans Les 10 signes qu'un site d'entreprise est à refaire. C'est exactement le travail que fait ClientFy : il cherche le site de chaque entreprise, relève ces signaux et donne une note de 0 à 100, avec la raison de chaque point.
Étape 4 : le premier contact
Choisis le canal selon la cible :
- Artisans et commerçants : le téléphone d'abord. Ils sont sur le terrain, lisent peu leurs emails professionnels, et décident vite. Voir notre script d'appel et les réponses aux objections.
- PME et professions libérales : l'email court et personnalisé fonctionne bien. Voir 6 modèles d'email de prospection.
- Commerces de quartier : la visite en boutique, aux heures creuses, reste redoutablement efficace.
- En complément : le SMS après un appel manqué (voir Prospecter par SMS auprès des professionnels) et LinkedIn pour les dirigeants de PME (voir Prospecter sur LinkedIn).
Dans tous les cas, ouvre sur une observation concrète (« en cherchant électricien à Villeurbanne, je ne vous ai pas trouvé ») plutôt que sur ta présentation. Et respecte les règles : la prospection entre professionnels est autorisée, à condition de rester dans le cadre expliqué dans Prospection B2B et RGPD.
Pour les artisans en particulier, le guide Prospecter les artisans détaille les horaires, le vocabulaire et les arguments qui leur parlent.
Étape 5 : relancer et suivre
Une absence de réponse n'est pas un refus. La plupart des prospects ne répondent pas au premier message : ils étaient sur un chantier, ont oublié, ou attendaient de voir si tu insisterais. Prévois deux à quatre relances espacées, chacune avec un élément nouveau. La méthode complète est dans Relancer un prospect qui ne répond pas.
Pour ne rien perdre, note chaque échange dans un pipeline : à contacter, contacté, intéressé, rendez-vous, devis envoyé, gagné, perdu. On détaille cette organisation dans Organiser sa prospection en freelance.
Étape 6 : vendre et fixer ton prix
Au rendez-vous, parle de résultats concrets pour le client : être trouvé quand on cherche son métier dans sa ville, rassurer avant l'appel, recevoir des demandes de devis plus complètes. Les arguments qui marchent (et ceux qui font fuir) sont dans Vendre un site web à une TPE, et la réponse à l'objection la plus fréquente dans « J'ai déjà ma fiche Google ».
Côté prix, ne copie pas le tarif du voisin : calcule-le. La méthode est dans Combien facturer un site vitrine. Et pense dès le départ à une offre de maintenance mensuelle : c'est elle qui transforme une suite de missions en revenu régulier.
Étape 7 : livrer vite avec l'IA
Les outils d'IA comme Lovable, Bolt, v0, Claude ou ChatGPT permettent de produire une première version de site en quelques heures. Bien utilisés, ils te font gagner du temps sur la mise en page et le code, pas sur ce qui compte : les vraies informations du client, ses photos, ses services. Le guide Créer un site vitrine client avec l'IA détaille le processus, et Écrire le prompt d'un site d'artisan donne une structure de prompt prête à adapter.
Le rythme qui fait la différence
La méthode ne marche que si elle tourne chaque semaine. Un rythme tenable pour un freelance :
- une demi-journée pour préparer la liste de la semaine et la trier ;
- trois créneaux d'appels d'une heure, aux heures où ta cible décroche ;
- un créneau de relances en fin de semaine.
Mesure tes propres chiffres (contacts, conversations, rendez-vous, devis, signatures) pendant un mois : tu sauras exactement combien de prospects il te faut pour signer un client, et donc combien en contacter.
Questions fréquentes
Où trouver des clients quand on débute en création de sites web ?
Commence par une cible locale et précise (un métier, ton département), construis une liste à partir de la base Sirene ou de Google Maps, puis contacte en priorité les entreprises sans site ou avec un site à refaire. Ton réseau proche et les plateformes peuvent compléter, mais la prospection directe donne des résultats plus rapides et plus prévisibles.
Vaut-il mieux prospecter par téléphone ou par email ?
Cela dépend de la cible. Les artisans et commerçants répondent mieux au téléphone ou en visite ; les PME et professions libérales lisent davantage leurs emails. Le plus efficace est souvent de combiner les deux : un appel, puis un email de récapitulatif, puis une relance.
Combien de prospects faut-il contacter pour signer un client ?
Il n'existe pas de chiffre universel : tout dépend de ta cible, de ton offre et de ton canal. Note tes résultats pendant un mois (contacts, réponses, rendez-vous, signatures) et calcule ton propre taux : c'est le seul chiffre fiable pour planifier ta prospection.
Est-ce légal de démarcher des entreprises ?
Oui, la prospection entre professionnels est autorisée en France, à condition que ton offre concerne leur activité, que tu t'identifies clairement et que tu respectes toute demande d'arrêt. Les règles précises sont dans notre guide Prospection B2B et RGPD.