« Combien de prospects dois-je appeler ? » Il n'existe pas de chiffre universel : tout dépend de ton prix, de ta cible et de ta façon de prospecter. En revanche, il existe une méthode simple pour trouver ton chiffre, à partir de ton objectif de revenu, puis l'ajuster avec tes propres résultats. Une fois ce nombre connu, la prospection devient une routine au lieu d'une corvée qu'on repousse.
En bref
- Pars de ton objectif de revenu mensuel, divise par ton prix moyen : tu obtiens le nombre de sites à vendre.
- Remonte l'entonnoir : signatures, rendez-vous, conversations, entreprises contactées.
- Démarre avec des hypothèses prudentes, puis remplace-les par tes vrais chiffres après quelques semaines.
- Mesure trois choses seulement : contacts, conversations, rendez-vous.
Étape 1 : partir de l'objectif de revenu
Commence par ce que tu veux gagner, pas par ce que tu crois pouvoir faire. Si tu vises 3 000 € par mois et que ton site vitrine se vend en moyenne 1 000 €, il te faut trois sites par mois. Si ton prix est de 600 €, il en faut cinq. Le calcul paraît évident, mais il montre tout de suite le levier le plus puissant : ton prix. Passer de 600 € à 1 000 € réduit presque de moitié le volume de prospection nécessaire.
Si tu proposes aussi un abonnement de maintenance, compte-le à part : il s'additionne mois après mois. Les formules sont décrites dans Proposer une offre de maintenance de site web, et le juste prix dans Combien facturer un site vitrine.
Étape 2 : remonter l'entonnoir
Entre une entreprise trouvée et une signature, il y a plusieurs étapes, et chacune laisse partir une partie des prospects :
| Étape | Ce que tu mesures |
|---|---|
| Entreprises contactées | Appels passés, messages ou visites |
| Conversations | Le dirigeant t'a vraiment écouté (pas une messagerie, pas « rappelez plus tard ») |
| Rendez-vous ou maquettes envoyées | Il accepte de voir quelque chose de concret |
| Signatures | Devis accepté, acompte reçu |
Pour connaître le nombre d'entreprises à contacter, tu pars des signatures et tu remontes, étape par étape, avec un taux de passage pour chacune.
Étape 3 : des hypothèses de départ, prudentes
Au début, tu n'as pas tes propres chiffres. Prends des hypothèses volontairement prudentes, et note-les pour les corriger plus tard. Voici un exemple de calcul, avec des taux choisis pour l'illustration, pas des moyennes du marché :
- objectif : 3 sites par mois ;
- si 1 rendez-vous sur 3 aboutit à une signature, il faut 9 rendez-vous ;
- si 1 conversation sur 4 aboutit à un rendez-vous, il faut 36 conversations ;
- si tu obtiens une vraie conversation pour 1 appel sur 3, il faut environ 110 appels par mois.
Soit 25 à 30 entreprises à contacter par semaine, environ une heure par jour ouvré. Tes taux réels peuvent être bien meilleurs ou moins bons : c'est justement pour ça qu'il faut mesurer.
Étape 4 : remplacer les hypothèses par tes vrais chiffres
Après trois ou quatre semaines, tu as assez de données pour recalculer. Note simplement, chaque jour :
- le nombre d'entreprises contactées ;
- le nombre de vraies conversations ;
- le nombre de rendez-vous ou de maquettes envoyées.
Les signatures, tu les connais déjà. Recalcule tes taux, puis ton volume hebdomadaire. Si un taux est très bas, il te dit où agir : peu de conversations, c'est souvent le moment de l'appel ou la cible ; peu de rendez-vous, c'est l'accroche ; peu de signatures, c'est l'offre ou le prix. Le script et les horaires sont dans Script d'appel pour vendre un site web, et les réponses aux freins dans Répondre aux objections d'un prospect.
Améliorer les taux plutôt que le volume
Appeler plus est la solution la plus pénible. Avant d'augmenter le volume, regarde ce qui fait monter chaque taux :
- Une meilleure cible. Une entreprise sans site, dans un métier où les clients cherchent en ligne, est plus réceptive qu'une entreprise déjà bien équipée. Trier ta liste avant d'appeler change tout.
- Quelque chose à montrer. Une maquette de son propre site fait passer bien plus de conversations au rendez-vous : voir Faire une maquette gratuite à un prospect.
- Les relances. Beaucoup de signatures arrivent après une deuxième ou une troisième prise de contact : voir Relancer un prospect qui ne répond pas.
C'est le rôle de ClientFy : il trouve les entreprises sans site de ta zone, leur donne une note expliquée pour que tu appelles d'abord les plus prometteuses, et prépare le prompt de leur futur site. Ton temps de prospection va aux bonnes entreprises.
Transformer l'objectif en routine
Un objectif mensuel est abstrait ; une routine quotidienne se tient. Découpe ton volume par jour ouvré, bloque un créneau fixe dans ton agenda (par exemple de 17 h 30 à 18 h 30 pour les artisans), et prépare ta liste la veille pour ne pas perdre ce créneau à chercher qui appeler. L'organisation complète est dans Organiser sa prospection quand on est freelance.
Questions fréquentes
Combien d'entreprises contacter par semaine quand on vend des sites ?
Cela dépend de ton prix et de tes taux de conversion. Pars de ton objectif de revenu, déduis le nombre de sites à vendre, puis remonte l'entonnoir avec des hypothèses prudentes, et corrige-les après quelques semaines avec tes vrais chiffres.
Quel est le meilleur levier pour prospecter moins ?
Le prix. Un site vendu plus cher demande moins de signatures pour le même revenu. Ensuite viennent la qualité de la cible et le fait d'arriver avec une maquette.
Que faut-il mesurer dans sa prospection ?
Trois chiffres suffisent au début : les entreprises contactées, les vraies conversations et les rendez-vous obtenus. Avec les signatures, ils donnent tous tes taux de passage.