Le rendez-vous s'est bien passé, le devis est parti le soir même, et depuis : silence. C'est la situation la plus frustrante de la vente de sites, et la plus fréquente. Un devis sans réponse n'est pourtant pas un refus : le client a souvent d'autres urgences, une question qu'il n'ose pas poser, ou attend simplement que tu reviennes vers lui. Bien relancé, une bonne partie de ces devis finit par se signer. Voici comment faire, sans insister lourdement.
En bref
- Fixe la date de rappel pendant le rendez-vous : la première relance est alors attendue.
- Trois à quatre relances espacées, chacune avec un élément nouveau.
- Le téléphone d'abord pour un artisan, l'email en appui.
- Cherche l'objection cachée : prix, timing, confiance, ou une autre personne qui décide.
- Un dernier message clair clôt le dossier, et rouvre souvent la discussion.
Pourquoi le client ne répond pas
Rarement par désintérêt. Les raisons les plus courantes :
- Le timing : un gros chantier, une période chargée, des vacances.
- Le prix, qu'il n'ose pas discuter.
- Une autre personne doit valider : associé, conjoint, comptable.
- Une comparaison en cours avec un autre devis.
- Un doute qu'il n'a pas exprimé : « Est-ce que je saurai m'en servir ? », « Et si je veux changer quelque chose ? »
Chaque relance est l'occasion de faire remonter cette raison.
Le calendrier de relance
| Quand | Canal | Objectif |
|---|---|---|
| Au rendez-vous | De vive voix | Fixer une date de rappel précise |
| J+2 ou J+3 | Téléphone | Vérifier qu'il a bien reçu et lu le devis, répondre aux questions |
| J+7 | Apporter un élément nouveau | |
| J+14 | Téléphone | Chercher l'objection, proposer une solution |
| J+21 à J+30 | Message de clôture |
Pour un artisan, appelle tôt le matin ou en fin de journée (voir Prospecter les artisans). Note chaque relance et la date de la suivante dans ton suivi, sinon tu oublieras.
Quoi dire à chaque relance
Première relance : la vérification
« Bonjour M. Martin, c'est Julie, on s'est vus mardi pour votre site. Je voulais m'assurer que vous aviez bien reçu le devis, et voir si vous aviez des questions en le lisant. »
Puis tais-toi. S'il dit « je n'ai pas eu le temps de le regarder », propose de le parcourir ensemble en cinq minutes, tout de suite.
Deuxième relance : un élément nouveau
Ne réécris jamais « avez-vous pu regarder mon devis ? ». Apporte quelque chose :
- une page de plus de sa maquette, par exemple la page de ses réalisations ;
- une observation : « J'ai vu qu'un de vos concurrents vient de mettre son site en ligne » (si c'est vrai) ;
- une réponse à une question soulevée au rendez-vous.
Troisième relance : l'objection
« Je me demandais si quelque chose vous retenait : le budget, le moment, ou autre chose ? Dites-le-moi franchement, on trouve souvent une solution. »
Selon la réponse :
- Le prix : propose une formule plus légère, ou un paiement en plusieurs fois, plutôt qu'une remise (voir Combien facturer un site vitrine et Acompte et paiement d'un site internet).
- Le timing : propose une date de démarrage plus tardive, ou fixe une date de rappel.
- Une autre personne : propose un court échange à trois.
- Un doute : explique comment se passe la suite (relectures, formation, suivi).
Le message de clôture
« Bonjour M. Martin, je n'ai pas eu de retour sur le devis de votre site, j'en déduis que ce n'est pas le bon moment. Je clos le dossier de mon côté. Si le projet redevient d'actualité, je serai ravie d'en reparler. Bonne continuation ! »
Ce message, poli et sans reproche, obtient souvent une réponse : soit un refus clair, qui libère ton esprit, soit un « non, attendez, on en reparle ».
Les erreurs qui font perdre le devis
- Ne pas relancer du tout, par peur de déranger.
- Relancer avec le même message à chaque fois.
- Baisser le prix spontanément : tu dévalues ton offre sans savoir si le prix est le vrai frein.
- Mettre la pression (« l'offre expire demain ») sans raison réelle.
- Laisser le devis expirer en silence : sa durée de validité est un bon prétexte de relance (voir Devis de site internet : le modèle).
Ne plus perdre de devis de vue
Un devis sans réponse oublié, c'est un client perdu sans même avoir su pourquoi. Dans le pipeline de ClientFy, chaque piste à l'étape « Devis envoyé » porte son montant et la date de la prochaine relance, et l'accueil affiche les relances du jour et celles en retard. La méthode générale de relance des prospects, avant même le devis, est dans Relancer un prospect sans réponse, et l'organisation complète dans Organiser sa prospection en freelance.
Questions fréquentes
Combien de temps attendre avant de relancer un devis ?
Deux à trois jours pour la première relance, idéalement à la date convenue pendant le rendez-vous. Puis environ une semaine entre chaque relance suivante.
Combien de fois relancer un devis sans réponse ?
Trois à quatre fois sur trois à quatre semaines, chaque fois avec un élément nouveau, puis un message de clôture. Au-delà, mieux vaut fixer une date de rappel lointaine que d'insister.
Faut-il baisser son prix pour obtenir la signature ?
Pas spontanément. Cherche d'abord la vraie raison du silence. Si c'est le budget, propose une formule plus légère ou un échelonnement plutôt qu'une remise sur la même prestation.