Tu as décroché un rendez-vous au téléphone. C'est maintenant que la vente se joue : en trois quarts d'heure, le dirigeant décide s'il te fait confiance pour son site. La bonne nouvelle, c'est qu'un premier rendez-vous réussi suit presque toujours le même déroulé. Tu écoutes plus que tu ne parles, tu montres au lieu d'expliquer, et tu ne pars jamais sans une prochaine étape datée.
En bref
- Prépare 20 minutes : fiche Google, trois concurrents, une maquette de sa page d'accueil.
- Pose des questions sur ses clients avant de parler de site.
- Montre la maquette sur un téléphone, pas sur un ordinateur.
- Annonce un prix clair, une seule formule recommandée.
- Fixe la suite avant de partir : devis le soir même, rappel à une date précise.
- Si tu signes dans ses locaux avec une très petite entreprise, des règles de protection s'appliquent.
Avant le rendez-vous : 20 minutes de préparation
Un dirigeant de TPE remarque tout de suite si tu as fait tes devoirs. Avant de partir :
- Sa fiche Google : nombre d'avis, ce que disent les clients, photos, horaires. Note deux ou trois phrases d'avis : ce sont ses arguments à lui.
- Trois concurrents de sa ville qui ont un site. Regarde ce qu'ils mettent en avant, et ce qu'ils font mal.
- Son site actuel, s'il en a un : ouvre-le sur ton téléphone, chronomètre le chargement, cherche le numéro d'appel. Les points à observer sont dans Les signes qu'un site web est à refaire.
- Une maquette de sa page d'accueil, avec son nom, ses services et sa ville. Avec un outil d'IA, c'est l'affaire de quelques minutes (voir Écrire le prompt d'un site d'artisan).
- Ta grille de prix et un modèle de devis prêt à remplir.
Sur place ou en visio ?
Pour un artisan ou un commerçant, le rendez-vous sur place marche mieux : tu vois l'atelier, la boutique, les camions, et lui voit à qui il a affaire. La visio fait gagner du temps pour les professions de bureau (cabinets, consultants) ou quand vous êtes loin l'un de l'autre.
Un point juridique à connaître si tu fais signer dans ses locaux : le Code de la consommation (article L221-3) étend certaines protections des consommateurs aux contrats conclus hors établissement avec un professionnel qui emploie cinq salariés au plus, quand l'objet du contrat n'entre pas dans le champ de son activité principale. C'est en général le cas d'un site web pour un plombier ou une boulangerie. Il faut alors lui remettre les informations précontractuelles et un formulaire de rétractation, il dispose de 14 jours pour se rétracter, et tu ne peux recevoir aucun paiement avant 7 jours. Le plus simple : appliquer ces règles chaque fois que tu signes chez une très petite entreprise. Les détails de paiement sont dans Acompte et paiement d'un site internet.
Le déroulé en six temps
1. Le cadre (2 minutes)
Remercie, rappelle pourquoi tu es là et combien de temps ça prendra. « Je vous propose qu'on parle d'abord de vos clients, puis je vous montre ce que j'ai préparé, et on voit ensemble si ça a du sens. Trois quarts d'heure, ça vous va ? »
2. Les questions (15 minutes)
C'est la partie la plus importante, et celle que les débutants sautent. Tu ne connais pas encore son problème : tu ne peux pas vendre la solution.
| Question | Ce qu'elle t'apprend |
|---|---|
| « D'où viennent vos nouveaux clients aujourd'hui ? » | Le rôle du bouche-à-oreille, de Google, des plateformes |
| « Quels travaux aimeriez-vous faire davantage ? » | Les services à mettre en avant sur le site |
| « Jusqu'où vous déplacez-vous ? » | La zone à afficher et les villes à viser |
| « Qu'est-ce qu'on vous demande le plus au téléphone ? » | Les questions auxquelles le site doit répondre |
| « Vous avez des photos de vos réalisations ? » | Le contenu disponible, et le travail à prévoir |
| « Qui s'occupe de votre fiche Google ? » | Son niveau d'aisance avec le numérique |
| « Qu'est-ce qui vous a gêné avec votre ancien site ? » | Les erreurs à ne pas reproduire |
Note ses mots exacts. S'il dit « je veux arrêter de me déplacer pour des devis qui ne donnent rien », c'est cette phrase que tu lui resserviras au moment du prix.
3. La reformulation (2 minutes)
Résume ce que tu as compris en une ou deux phrases : « Si je résume : vous avez assez de dépannages, mais vous voulez plus de rénovations de salles de bains, et vous perdez du temps avec des demandes hors de votre zone. » S'il acquiesce, la suite devient évidente pour lui.
4. La maquette (10 minutes)
Sors ton téléphone et montre-lui son site. Fais-lui toucher le bouton d'appel, défiler les services, voir la zone. Puis compare avec ce que voit un client aujourd'hui quand il le cherche. C'est l'argument le plus fort que tu aies, bien plus qu'une liste de fonctionnalités (voir Vendre un site web à une TPE).
5. Le prix (5 minutes)
Annonce une formule recommandée, avec ce qu'elle contient et ce qu'elle lui apporte, puis un prix clair. Mentionne les autres formules si besoin, mais recommande. Ne t'excuse pas, ne baisse pas le prix avant qu'il ait réagi, et rattache-le à sa phrase de tout à l'heure. Pour construire ta grille, voir Combien facturer un site vitrine.
6. La suite (3 minutes)
Ne pars jamais sur un « je vais réfléchir » sans date. Propose : « Je vous envoie le devis ce soir. Je vous rappelle jeudi à 18 h pour en parler, ça vous va ? » Note la date dans ton suivi tout de suite.
Ce qui fait capoter un premier rendez-vous
- Parler technique : hébergement, responsive, référencement naturel. Dis plutôt « votre site s'affiche bien sur téléphone et on vous trouve quand on cherche plombier à Bron ».
- Proposer trop d'options : trois formules et cinq options, et il ne choisit rien.
- Promettre la première place sur Google : personne ne peut la garantir, et il le sait.
- Critiquer son neveu, son ancien prestataire ou sa page Facebook : il a fait ces choix, ne les ridiculise pas.
- Partir sans prochaine étape : un rendez-vous sans date de suite est un rendez-vous perdu.
Les réponses aux objections les plus fréquentes, du « c'est trop cher » au « j'ai déjà ma fiche Google », sont dans Script d'appel pour vendre un site web et « J'ai déjà ma fiche Google ».
Après le rendez-vous
Le jour même, envoie un court email : ce que tu as compris de ses besoins, la formule recommandée et le devis en pièce jointe. Le modèle est dans Devis de site internet : le modèle. Puis tiens ta date de rappel. S'il ne répond pas, suis la cadence de Relancer un prospect sans réponse. Une fois signé, encadre le projet avec Le contrat de création de site internet.
Questions fréquentes
Combien de temps doit durer un premier rendez-vous pour un site web ?
Entre 30 et 45 minutes. Au-delà, l'artisan ou le commerçant décroche. Consacre au moins un tiers du temps à ses questions et à ses clients, avant de parler du site.
Faut-il apporter une maquette au premier rendez-vous ?
Oui, si possible. Une maquette de sa propre page d'accueil, montrée sur un téléphone, convainc bien plus qu'un portfolio. Précise que c'est une première idée, à ajuster avec lui.
Peut-on faire signer le devis pendant le rendez-vous ?
Oui, mais si tu signes dans les locaux d'une entreprise de cinq salariés au plus et que le site n'entre pas dans son activité principale, les règles des contrats hors établissement s'appliquent : informations préalables, formulaire de rétractation, délai de rétractation de 14 jours et aucun paiement avant 7 jours.