Certains clients se gagnent mieux en personne qu'au téléphone. Une boulangère, un coiffeur ou un fleuriste reçoit des dizaines d'appels commerciaux ; une personne polie qui passe à une heure creuse, qui a vraiment regardé sa boutique et qui repart en trente secondes s'il n'est pas disponible, il s'en souvient. La prospection sur le terrain, c'est le canal des commerces de proximité, à condition de bien choisir son moment.
En bref
- Le terrain marche pour les commerces avec vitrine : boulangeries, salons, instituts, fleuristes, restaurants.
- Pour les artisans du bâtiment, souvent sur chantier, le téléphone reste le meilleur canal.
- Passe aux heures creuses, jamais quand il y a des clients dans la boutique.
- Prépare une tournée de 15 à 20 commerces dans un même quartier.
- Si tu fais signer sur place une très petite entreprise : 14 jours de rétractation et aucun paiement avant 7 jours.
Pour qui le terrain marche
| Métier | Quand passer | À éviter |
|---|---|---|
| Boulangerie | Milieu d'après-midi, après le rush de midi | Le matin, midi, la sortie des bureaux, les veilles de fête |
| Salon de coiffure | Mardi ou mercredi en début de matinée, aux heures creuses | Le samedi |
| Institut de beauté | Début de semaine, entre deux rendez-vous | Le samedi, les semaines de fêtes |
| Restaurant | Entre 15 h et 17 h, hors service | Les heures de service |
| Fleuriste | En semaine, le matin | La Saint-Valentin, la fête des mères, la Toussaint |
| Commerce de détail | En semaine, en matinée | Les soldes, le samedi |
Les plombiers, électriciens, couvreurs ou paysagistes sont rarement à leur local : appelle-les tôt le matin ou en fin de journée (voir Prospecter les artisans).
Préparer sa tournée
- Choisis un quartier et liste 15 à 20 commerces de ta cible à distance de marche. La base Sirene te donne la liste complète, la carte te donne l'itinéraire (voir Google Maps ou base Sirene pour prospecter).
- Vérifie la présence en ligne de chacun : site, fiche Google, réseaux sociaux. Note une observation précise par commerce.
- Prépare une maquette pour les trois ou quatre commerces les plus prometteurs, sur ton téléphone.
- Imprime un document à laisser : une page, ton nom, ton offre en une phrase, ton prix d'entrée, un exemple de site accessible par QR code et ton numéro.
ClientFy fait les deux premières étapes : il liste les commerces de ta zone, vérifie leur site et te dit lesquels n'en ont pas.
Les 30 premières secondes
Entre quand la boutique est vide, ou attends qu'elle le soit. Demande la personne qui décide, souvent le gérant ou le couple qui tient le commerce.
« Bonjour, je ne vous prends que trente secondes. Je m'appelle Julie, je crée des sites pour les commerces du quartier. Ce matin, j'ai cherché "boulangerie Croix-Rousse" sur mon téléphone : vos voisins apparaissent avec leurs horaires et leurs gâteaux, et vous, on ne vous trouve pas. Est-ce que je peux vous montrer à quoi pourrait ressembler votre site ? »
S'il n'a pas le temps : « Bien sûr, quand est-ce que je peux repasser ? » Note le créneau et reviens exactement à ce moment-là. Si un client entre, interromps-toi : son client passe toujours avant toi.
Montrer plutôt qu'expliquer
Sur le terrain, ton meilleur outil est ton téléphone. Montre d'abord la recherche que ferait un client, avec ses concurrents qui apparaissent. Puis la maquette de son site. Laisse-le faire défiler lui-même. Dix secondes de démonstration valent cinq minutes d'arguments, et les arguments qui fonctionnent sont dans Vendre un site web à une TPE.
Ce que tu laisses derrière toi
Même un « non, pas maintenant » est une porte entrouverte. Laisse ton document et dis quand tu le rappelles. Pas de tract glissé sous la porte ni de pile de flyers sur le comptoir : un document remis en main propre, après un échange, est lu ; les autres finissent à la poubelle.
Signer sur place : les règles à connaître
Un contrat conclu dans la boutique de ton client est un contrat hors établissement. L'article L221-3 du Code de la consommation étend alors certaines protections des consommateurs au professionnel qui emploie cinq salariés au plus, si l'objet du contrat n'entre pas dans le champ de son activité principale. C'est en général le cas d'un site web pour un commerçant. Concrètement :
- remets-lui avant la signature les informations sur ton offre, ton prix et ton identité ;
- joins au contrat le formulaire de rétractation : il a 14 jours pour changer d'avis ;
- ne reçois aucun paiement, ni acompte, avant 7 jours après la signature ;
- si l'information sur la rétractation manque, le délai de rétractation est prolongé de douze mois.
Le plus simple est souvent de laisser le devis et de faire signer quelques jours plus tard, en appliquant tout de même ces règles. Les modalités de paiement sont dans Acompte et paiement d'un site internet, et le cadre général de la prospection dans Prospection B2B : les règles RGPD.
Après la tournée
Le soir même, note chaque passage dans ton suivi : qui tu as vu, ce qu'il a dit, quand le rappeler. Un commerçant intéressé mais occupé se relance par téléphone deux ou trois jours plus tard (voir Relancer un prospect sans réponse). Pour tenir le rythme sur plusieurs semaines, voir Organiser sa prospection en freelance. Les guides par métier détaillent ce qu'il faut proposer : boulangerie, salon de coiffure, institut de beauté, restaurant.
Questions fréquentes
Le porte-à-porte auprès des commerçants est-il autorisé ?
Oui. Démarcher un professionnel sur son lieu de travail pour lui proposer un service lié à son activité est autorisé. Respecte un panneau « pas de démarchage » et tout refus, et applique les règles des contrats hors établissement si tu fais signer sur place.
Quel est le meilleur moment pour démarcher un commerçant ?
Les heures creuses de son métier : le milieu d'après-midi pour une boulangerie, le début de semaine pour un salon, entre 15 h et 17 h pour un restaurant. Jamais quand des clients attendent.
Combien de commerces visiter par tournée ?
Une quinzaine à une vingtaine, dans un même quartier, sur une demi-journée. Mieux vaut moins de visites bien préparées, avec une observation précise pour chaque commerce, qu'une distribution de cartes à la chaîne.